理财代销突破“围墙” 银行纷纷打造理财超市

理财代销突破“围墙” 银行纷纷打造理财超市
2022年08月01日 18:52 中国基金报

  从线下理财销售到线上理财销售,从自营理财再到“自营+代销”理财,银行理财子公司销售渠道战略以深耕母行,依托他行代销和互联网渠道代销,产品端注重打造“理财超市”和开展理财投顾业务,银行理财的销售模式正在加速进入3.0时代。

  多位银行业人士表示,理财产品相互代销、打造“理财超市”,已经成为银行业务开拓的重点,对扩大销售渠道、提升产品规模、丰富投资者理财选择,乃至开展理财投顾业务等都有积极作用。但同时,理财产品的业绩竞争也会加剧,逐渐形成优胜劣汰的市场格局。

  理财代销打破“围墙效应”

  近三年银行理财子公司陆续获批和开业,银行理财业务也从主要销售自营理财产品,转向“自营+代销”、打造“理财超市”,一场理财产品代销“混战”正在打破各家银行的“围墙效应”。

  记者查询各大银行APP发现,国有银行方面,目前六大国有行均已代销了他行的理财产品。从产品管理人看,国有银行代销的产品包括其他国有行、部分股份制银行,以及部分中外合资理财公司产品。

  股份制银行方面,招商银行代销产品有交银理财、建信理财、中银理财等旗下产品。

  一位国有大行理财子公司人士告诉记者,银行间相互代销理财产品已经成为趋势,此举可以在低波稳健理财产品之外,补充他行的中高风险优秀理财产品,吸引新的理财客群。对于银行理财子公司来说,也可以通过越来越多的代销渠道,做大理财产品规模,完成母行的理财规模等考核指标。

  一位股份制银行资产管理部人士表示,“理财超市”有助于扩大银行的聚集效应,提升理财规模。“银行理财子公司自身的产品研发生产能力有限,吸纳他行理财产品也是银行拓展理财业务的必然选择。”

  理财收入有效增长

  代销产品余额超17万亿元

  从理财代销数据看,根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告(2021年)》,截至2021年底,有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作,代销产品余额共计17.07万亿元,平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

  上述国有大行理财子公司人士表示,从他所在银行的情况看,加强理财产品代销、打造“理财超市”是母行的工作重点,未来代销他行理财的工作还会继续加强。

  代销他行理财产品也带来了实实在在的实惠,部分银行的代销业务收入实现了快速增长。

  招商银行2021年年报显示,招行代销理财年度收入达58.74亿元,占其零售财富管理手续费及佣金收入的近20%,为基金、保险、信托代理收入之外第四大收入来源。

  “当银行理财平台形成品牌后,获取新客户是重要的增收途径。虽然中间业务费率比较低,但市场足够大,走量收入仍然相当可观。如果能吸引某些特殊客群,做一些定制化理财产品,还会带来更多收入。”上述股份制银行资产管理部人士称。

  有银行人士强调,银行理财产品同台竞技,投资业绩就成为最重要的指标,这也可能带来理财产品投资运作方面的压力。

  一位银行人士表示,近两年各家银行都在相互代销,对理财产品的收益比拼也趋于激烈,这类现象对行业发展有利有弊:一方面,银行平台理财的选择越来越多,投资品种越来越丰富,有利于满足投资者多样化投资需求;另一方面,在理财产品收益比拼中,不排除有部分投资经理会通过信用下沉、过高杠杆等风险暴露方式提升业绩,这可能会放大理财产品的业绩波动,甚至产生一定程度的无序竞争。

  “理财产品最终还是要靠业绩胜出,产品的优胜劣汰也就不可避免,也会给投资经理带来更大的竞争压力。”该银行人士说。

责任编辑:宋源珺

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